こんにちは。代表の中山です。

僕は現在、エンド企業として人材の参画を依頼する側、そしてITコンサル案件を中心にSES営業としてマッチングを行う側、その両方に身を置いています。

両方の立場を経験して見えてきたのは、「SES営業の質の差」がいかに契約数に影響が出るかという現実。
正直に言えば、付き合っていて「この人、ちょっと厳しいな……」と感じる営業は少なくありません。
一方で、「この人は信頼出来る」と確信させる営業も確実に存在します。

この差は一体どこにあるのか？
結論から言うと、特別なスキルではなく、「基本の徹底」が出来ているかどうかです。

面白いことに、大手のSES企業はこの基本が非常にしっかりしています。
しっかりしているからこそ大手になれたとも言えます。マニュアルや教育体制の賜物ですね。

逆に言えば、基本が疎かになっている新興SES企業が非常に多く、あまりに勿体ないケースが多いため、自戒を込めて言語化しました。
どれもすぐ出来る内容なので、早速実践してみてください。

エンド企業から見た「ダメな営業」の特徴

面談時に両者の「期待値のすり合わせ」が出来ていない

これが一番多いです。

案件票とスキルシートのキーワードだけ見て「なんとなく合いそうだから提案」。このレベルで進めてしまうケースです。

でも、これって正直AIでも出来る領域です。
じゃあわざわざ営業が介在する価値は何かというと
「この案件は実際にはこういう人を求めている」
「このエンジニアはこういう強み・弱みがある」
というニュアンスの翻訳です。

こういった情報をすり合わせないまま面談に進むと、ほぼ確実にミスマッチが起きますし、面談に関わっているすべての人の時間が無駄になります。

面談前に「エンド企業が求めている人物像」を把握していない

面談前にエンド企業からどういう人が求めてられているかヒアリングしましょう。
ここが出来ていないと、すべてがズレます。

ここを把握せずに面談に行くのは、ほぼ運任せです。

SESの営業って、本来は
「この案件はこういう人が刺さります」
「このエンジニアはこう見せた方がいいです」
といった面談対策を事前に立てるべきですが、それをしない新興SES企業があまりにも多い。

これをやるだけで、面談通過率は一気に上がります。

参画後のフォローがない

これも本当に多い。

参画が決まったら終わりではありません。むしろそこからがスタートです。

この3つのタイミングで所感を回収するだけで、トラブルの芽はかなり潰せます。

逆にこれをやらないと
「実は最初から合ってなかったけど言い出せなかった」
「気づいたら崩壊していた」
という状態になります。

エンジニアにバフをかける存在になれていない

営業の役割は単なる仲介ではありません。エンジニアの価値を最大化することです。

こういったバフ掛けが出来る営業は強い。
逆に、「案件を右から左に流すだけ」の営業はいる意味が薄いです。

分からない部分があれば、エンジニアにちゃんと聞きに行きましょう。
それだけでマッチング精度は大きく変わります。

面談に同席していない

これも基本ですが、出来ていない人が多い。
正直、営業が同席するかしないかで通過率って倍ぐらい変わるんじゃないですかね。

理由としては以下です。

面談後に「どうでしたか？」では遅い。
温度感が高いうちに、面談でファシリテーションして場をよい雰囲気にする、ネゴをする。これが出来る営業は強いです。

参画が決まったら連絡が途絶える

これも意外と出来ていないSES営業が多いです。

一度参画が決まったら、それで関係終了。連絡も途絶える。
正直、これはかなりもったいない。

SESは単発ビジネスではなく、関係性のビジネスです。

こういった情報は時間とともに変わります。
だからこそ、定期的に連絡を取るだけで、次の案件やマッチングにつながる可能性が一気に上がる。

逆に、出来る営業はここを外しません。

こういう人には、自然と案件も人材も集まります。

条件が合わない人材を提案してきて催促する

最後は少し愚痴です。

明らかに条件に合っていない人材を提案してきて、「早めに返信ください」と催促してくる営業。
これは本当に印象が悪いです。

• 案件理解が浅い
• こちらの状況を見ていない
• とりあえず数を撃っている

こういう印象になると、その営業からの提案は見なくなります。

「エンド企業に選ばれる営業」は何が違うのか

ここまで「ダメなパターン」を書いてきましたが、逆に「選ばれる営業はどんな人か」もお伝えします。

結論、シンプルです。
「この人に任せたら楽だな」と思わせる人です。

もう少し分解すると、こんな特徴があります。

レスが丁寧で早い

エンド側は基本的に忙しいです。

その中で
「返事が遅い」
「何回も聞かないと返ってこない」
はそれだけでストレスになります。

逆に

• 早い
• 必要な情報が揃っている

この2つが揃っているだけで、かなり評価は上がります。

案件理解が深い

出来る営業は、案件の理解度が違います。

ここまで把握していると、提案の精度が段違いになります。
結果として、「この人が出してくる人材はハズレが少ない」という信頼につながります。

余計な工数を増やさない

エンド企業が一番嫌うのは、無駄な手間です。

• 条件に合っていない人材を提案してくる
• 情報が足りず何度も確認が必要
• 面談後の調整が遅い

こういう営業はすぐに切られます。

逆に、「この人とやると一発で決まる」こう思われる営業は強いです。

エンジニアの質を担保している

結局、最後はここです。
どれだけ営業が優秀でも、出てくる人材の質が低ければ意味がない。

出来る営業は

この精度が高いです。

「売る」ではなく「合わせる」思考

ダメな営業は「とりあえず案件に人材を押し込んで労働時間を売る」思考になっているため、詐称に近いことも平気でやります。
しかし、出来る営業は「ミスマッチがなく両者幸せになるか」を見ています。

短期的な売上より、長期的に信頼を取りにいく。
このスタンスの違いが、最終的な売上にも大きく影響します。

まとめ：出来る営業は『当たり前のことをやり切る』

ここまで色々書きましたが、どれも特別なスキルではありません。

すべて基本です。

でも、この基本を徹底出来ている営業が少ない。だからこそ、ここをやるだけで差がつきます。

SESのマッチングは、単なる「条件と案件の組み合わせ」ではありません。人と人の相性を見極める仕事です。
ここに向き合えるかどうかで、SES営業の価値は大きく変わると思っています！

ちなみに、今回のアイキャッチ画像にいるキャラクターは、実は僕をモデルにしています。
このキャラクターはYouTubeに登場していて、IT業界の転職・キャリア・フリーランス・SESまわりの話を解説しています。
記事よりも少し気軽に見られる内容になっていますので、よければこちらもチェックしてみてください。